DEVO VENDERE AI MIEI PARENTI? . . tua zia e tua nonna come target strategico per alcune fra le più importanti multinazionali mondiali!! :- (

08.08.2014 19:08

 

Quando incontriamo qualcuno che ci vuole presentare un opportunità professionale nel Network Marketing, la prima preoccupazione che ci assale è quella che, l’obbiettivo primario della azienda di cui ci stanno parlando, sia quello di “vendere un paio di prodotti ai miei amici”, e questa è spesso la causa principale che ci impedisce di conservare la lucidità che ci serve per valutare se l’opportunità che, colui che ci stà di fronte ci vuole presentare, sia una opportunità valida o meno.

Questo è vero anche quando ci propongono un mandato di vendita per una azienda che applica un sistema distributivo tradizionale.

Per capire e quindi superare, questo particolare aspetto della vendita, dobbiamo fare una brevissima, quanto semplicissima, analisi i alcuni aspetti.

Prima di tutto due considerazioni:

La prima: devo precisare che, così come ho avuto modo di chiarire in un'altra Pillola di Network Marketing, nell’ambito della nostra Attività (il NM, appunto),  il termine Vendita è, dal mio punto di vista, un termine usato impropriamente in quanto preferisco usare il termine Condivisione.

In questo caso, però, continuerò ad usare il temine “Vendita” perché si parlerà di concetti validi in qualsiasi Sistema Distributivo.

La seconda: con il termine “Mercato”  si intende identificare quelli che sono i destinatari diretti del nostro prodotto / servizio che dobbiamo distribuire.

Come primo elemento, dobbiamo considerare la differenza sostanziale che esiste fra un Sistema Distributivo BtoB (Business to Business) ed uno BtoC (Business to Consumer).

Il primo, ha come Mercato di Riferimento le Aziende ed i Negozi (Mercato Business), il secondo ha come Mercato di Riferimento le Persone (Mercato Consumer).

Indipendentemente da quali siano le modalità di approccio in un mercato BtoB, ed anche se ci renderemo conto che spesso esistono dei paralleli interessanti fra le modalità di approccio delle due tipologie di mercato, in questa fase ci interessa valutare quali siano quelle che possiamo utilizzare per affrontare il mercato BtoC.

In pratica io ho un prodotto, o un servizio, da distribuire e devo dirlo a tutte le persone del mondo:

come posso fare??

 

Metodologie “a Freddo”

Posso considerare alcune fra quelle modalità, che si definiscono in gergo, “a freddo” e cioè:

• Il Porta a Porta, che  significa suonare il campanello del domicilio di persone sconosciute per proporre il proprio prodotto o sevizio. Utilizzano questo sistema, ad esempio, molte aziende che propongono abbonamenti ad utenze domestiche oltre ad un notissimo marchio di aspirapolvere. Quest’ultimo vanta il merito di aver fornito le più importanti esperienze del settore, ad alcuni fra i più importanti venditori sul nostro territorio.

• I Banchetti nei Centri Commerciali ( e non solo): sono quelle postazioni fisse dove si attende l’avvicinarsi di qualche potenziale cliente o si stimola lo stesso, con qualche sollecitazione personale tipo domande, inviti, questionari etc.  Questa modalità viene molto usata, per esempio, da famose aziende televisive per proporre i propri abbonamenti.

• Il Telemarketing o Teleselling, ha le stesse caratteristiche della vendita porta a porta, con la differenza che viene eseguita tramite contatto telefonico. Utilizzano questo sistema, solo per citare qualche esempio, alcune fra le più importanti compagnie telefoniche presenti nel territorio italiano.

La principale caratteristica che appare immediatamente in evidenza, e che caratterizza queste modalità di approccio al mercato, è proprio la “freddezza” dei rapporti fra gli attori del processo, cioè fra chi propone il prodotto / servizio ed il potenziale cliente.

Significa che,  i due attori non si conoscono e devono,  prima di tutto, tentare di instaurare un rapporto empatico, prima di iniziare a discutere dell’oggetto dell’incontro.

Questo ha due conseguenze immediate che consistono, nella tempistica di chiusura del contratto, che evidentemente sarà più lunga,  e nel numero di contatti necessari, cioè si ha bisogno di contattare un numero di persone molto elevato per chiudere un numero di contratti utili.

 

Metodologia “a Caldo”

Per risolvere le problematiche derivanti dalle metodologie di approccio "a freddo", si utilizza il metodo di approccio al Proprio Mercato di Riferimento, integrando questa metodologia con La Richiesta dei Nominativi Riferiti.

Questa metodologia si definisce in gergo “a caldo” ma,  in che cosa consiste?

E’ molto semplice: sarà molto più agevole contattare le “persone che si conoscono direttamente” (Mercato di Riferimento), ai quali poter raccontare che “in questa fase della vita si stà percorrendo una nuova strada professionale” e che, si avrebbe piacere ad “avere la possibilità di poterglielo raccontare”.

La possibilità di questo incontro non dovrebbe essere messa in discussione in quanto i due attori hanno una conoscenza pregressa e dovrebbero essere abbattute a monte tutte le barriere che spesso si rischia di trovare in altre situazioni.

Alla fine di questo incontro (indipendentemente dal risultato positivo o negativo, rispetto alla chiusura di un contratto), se il nostro interlocutore ha ricevuto delle buone informazioni, ha respirato aria di grande professionalità, ha visto degli ottimi prodotti o servizi e si è trovato a proprio agio in tutte le fasi dell’incontro stesso, non dovrebbe avere grandi difficoltà a parlarne con le persone che conosce e quindi, di conseguenza, presentarci a loro come un professionista (contatti con i Riferiti).

E così a seguire, anche questi, a loro volta, ci presenteranno altre persone, i loro amici, che ci riconosceranno come un professionista che fà il proprio mestiere con estrema competenza (Riferiti dai Riferiti).

Ovviamente tutto questo funziona quando chi abbiamo deciso di contattare all'inizio, ci ha sempre considerato, oltre che come un professionista, come una persona che nel momento che fà una nuova scelta professionale, la fà con la testa e , sopratutto, ci ha sempre riconosciuto come una persona CREDIBILE.

La CREDIBILITA' è la chiave che può portare al successo, quando si decide di lavorare con il proprio Mercato di Riferimento.

 

In conclusione:

Adesso dovrebbe essere più chiaro perché, quando tuo cugino si mise a lavorare per quella Compagnia Assicurativa, ti chiamò e ti disse che voleva parlarti della sua nuova professione . . .

E quella telefonata di quel tuo amico, che non vedevi da un po’,  che voleva parlarti di investimenti finanziari . . .

E quell’altro che si è messo a vendere case, e che ti disse, “quando decidi di fare un investimento nel mattone, ci penso io”. . .

Ma poi, rifettendo, se tu dovessi decidere di aprire una profumeria, non chiameresti tutte le tue amiche ed i tuoi amici, per farglielo sapere??

E se dovessi aprire un bar?? . . . Un negozio di scarpe? . . . Che fai, non glielo diresti?

Si tratta di iniziare un nuovo Business e farlo sapere agli altri per poterlo portare avanti.

Quindi, ecco perchè alcune aziende, dopo che ti hanno fatto una proposta professionale nell’ambito commerciale, poi ti chiedono di valutare la possibilità di compilare una lista dei tuoi contatti: è semplicemente una scelta strategica per consentirti di avere successo nel più breve tempo possibile e non di certo, la volontà di vendere il proprio prodotto o servizio a tua zia e tua nonna.

Ma  . . .  mi rivolgo a te  “Venditore Esperto”:

quando le aziende richiedono uno come te, con esperienza di vendita nel settore e con un portafoglio clienti attivo, avevi mai riflettuto sul fatto che, forse, ti stanno chiedendo,  anche loro, “La Lista Nomi” ???